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建筑施工企业投标策略分析

发布者:周  进 来源:中交一航局五公司 发布时间:2019-12-17 17:27
周  进
(中交一航局五公司,秦皇岛 066000)
 
投标策略是建筑施工企业经营决策的重要组成部分,指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂,加之投标策略与建筑施工企业的经济效益紧密相关,所以必须做到及时、迅速、果断。
投标时,企业根据经营状况和经营目标,既要考虑自身的优势和劣势,也要考虑竞争的激烈程度,还要分析投标项目的整体特点,按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的宗旨分析主要分为以下三种类型。
1、生存型策略
投标报价以克服生存危***为目标而争取中标,可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和施工总承包商自身经营管理不善,都可能造成施工总承包商的生存危***。这种危***首先表现在经济状况衰退,投标项目的减少;政府调整基建投资方向,使某些施工总承包商擅长的工程项目减少,这种危***常常是危害到营业范围单一的专业工程施工总承包商。第三,如果施工总承包商经营管理不善,会存在投标邀请越来越少的危***。这时施工总承包商应以生存为重,采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。
1)市场营销中边际成本定价的方法
边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本的变化量。由于边际成本与变动成本比较接近,而变动成本的计算更容易一些,所以在定价实务中多用变动成本代替边际成本,而将边际成本定价法称为变动成本定价法。
采用边际成本定价法时是以单位产品变动成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。在价格高于变动成本的情况下,企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外,尚可用来补偿一部分固定成本,甚至可能提供利润。
例如,某企业在年内发生固定成本3800万元,正常市场环境下单位可变成本系数0.7。在建筑市场低迷的卖方市场条件下,预计只可以获得2.5亿元的合同,另外,建设单位普遍压低标价,使单位可变成本系数为0.9。那么,企业是否应该继续竞标呢?其决策过程应该是这样的:
固定成本=3800万元
变动成本=0.9×25000万元=22500万元
销售收入=25000万元
企业盈亏=25000万元-22500万元-3800万元=-1300万元
按照变动成本订价,企业出现了1300万元的亏损,但是作为已经发生的固定成本,在不生产的情况下,已支出了3800万元,这说明按变动成本订价时可减少2500万元固定成本的损失,并补偿了全部变动成本22500万元。若某个建设工程招标标底低于可变成本,则企业应该停止竞标。因为此时的销售收入不仅不能补偿固定成本,连变动成本也不能补偿,合同越多,亏损便越多,企业的生产活动便变得毫无意义。
边际成本定价法改变了售价低于总成本便拒绝交易的传统做法,在竞争激烈的市场条件下具有极大的定价灵活性,对于有效地对付竞争者,对于开拓新市场,调节需求的季节差异,形成最优产品组合可以发挥巨大的作用。但是,过低的成本有可能被指控为从事不正当竞争,并招致竞争者的报复,在国际市场则易被进口国认定为“倾销”,产品价格会因“反倾销税”的征收而畸形上升,失去其最初的意义。
2)采用变动成本法确定工程投标报价的底线
在以生存型策略投标时,工程投标报价底线的确定通常采用变动成本法,下面通过一个实例来具体说明。
某投标项目的各项费用组成如表1所示。


 

1某投标项目的各项费用组成表
项目
费用名称
金额(万元)
备注
1
人工费
800
 
2
材料费
1300
 
(1)
自有材料摊销费用
100
 
(2)
外购材料
1200
 
3
***械费
650
 
(1)
第一类费用
200
固定费用
(2)
第二类费用
450
可变费用
4
管理费
80
 
(1)
固定管理费用
50
 
(2)
可变管理费用
30
 
 
成本小计
2830
 
5
税金
97
 
6
工程项目成本
2927
 
7
投价最低底线
2565
 


 

表1中自有材料摊销费用、***械费第一类费用、固定管理费用这三项费用无论工程中标与否,都要在当年的成本中列支,属于企业中的固定费用。施工总承包商在投标报价决策时,报价底线为变动费用2565万元,而不是完全费用2927万元。
以这种方式确定投标报价可能会使建筑施工企业丧失更有利的***会,同时也可能会使业主认为有低于成本价参与竞标的嫌疑,所以建筑施工企业应谨慎使用此定价的方法,生存型策略也是建筑施工企业在万不得已情况下才可使用的。
2、竞争型策略
投标报价以竞争为手段,以开拓市场,低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。建筑施工企业处在以下几种情况下,应采取这种报价策略:经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。这种策略是大多数企业采用的,也叫保本低利策略。
在某船厂二期船坞工程的投标过程中,施工总承包商A面临着巨大的挑战,因为在此船厂一期船坞工程中施工总承包商B以低于施工总承包商A 410万元中标,从而进入船坞领域及当地的市场。某船厂一期船坞工程的投标开标记录如表2所示。